团好课招生方案 | 教育机构要知道课消的4个观点以及8个方案！

第一：建立停课等级体系并对标停课学员档案

教学管理部门首先应在校区范围内建立起一套符合机构实际状况的停课等级标准。依照学员停课时长占课时的比例，结合对不同班型考量，将其划分为2 - 4个等级，并同步信息至任课教师。

第二：完成学员停课动机调研并做好侧写分析

动机调研与侧写分析环节须由任课教师与学管共同参与，着重通过电话调查、电子问卷、家访、校区线下活动四种形式，重新建立家校联系，收集学员现状信息，就学员停课原因做出分析，并依据其停课的主要原因实施分类管理。

第三：有针对性选择激活计划与方案

所谓有针对性，是指任课教师与学管需要在实施停课学员分类管理的前提下商讨激活措施及回访话术。

第四：执行有落实有反馈的方案执行

根据讨论出的激活措施进行落实跟进的基础上，落实动作的量化管理也是十分有必要的。停课学员统计名单、停课原因侧写档案、带话术的针对性激活计划三类文件必须以表格形式进行归档，并应附有动态校准表格，随时对学员状况进行定对，以期实现的激活效果。

【观点提炼】

在整套标准流程中，“完成学员停课动机调研并做好侧写分析”与“有针对性选择激活计划与方案”两部分是重中之重，也应当接受进一步更有倾向性的综合讨论。

经由大量一线案例整合，人为干预下的停课学员情况细分共计可以区别出8形态，而对于不同的学员，机构在应用激活方案时也必然各有侧重：

01.成绩不理想学员的激活方案

（1）研究学员成绩的趋势变化，找出该时段成绩低的客观原因，并使家长对问题形成认知。

（2）细分析学员试卷，通过题目折射到学员对具体知识点的掌握情况，同步比对前段学习情况，与家长一起为学员找进步、找成长，让一次不理想的考试成绩转化为学员下次蜕变的“拱顶石”。

（3）从关注学员成长的角度强化家校联系，与家长共建学员课后学习的良好氛围，建立“学员依赖，家长放心”的高度信任关系。

02.学习成绩不错，必要性认知不足学员的激活方案

（1）充分肯定学员成绩，在长学习周期中优化该员学习方案，更多转移知识学习到考情应对、综合能力发展与重难点问题探究的层面，让学员和家长双方都能够意识到持续的一定不能够安于现状。

（2）积极开发短期课程产品，对于低年段学员推出特训营，如奥数、奥物、口语、技能课，合理推动学员超前学习、全面成长；而对于高年级的学员，则可以拆分学习知识点，启动专项练习课、真题模拟班，配合密卷等书籍材料使大量优生“复活”。

（3）搭建多维度竞争平台，通过业内合作，三到五个中小机构间相互合作，通过选拔尖子生进行学科竞赛的形式，可以促使该类停课生可以更准确的找到自己在更大竞争范围中的位置，从而找到学习的重点与方向。

03.过分关注课时消耗而停课学员的激活方案

（1）以“打卡有礼”的主题活动，为学员和家长提供相当的增值服务。例如：打卡满10天，赠送学习资料、心理课程、活动课程、知识讲座等。

注意，该类活动的奖品选择尽量应降低成本，以赠送课时的形式发放，避免成本过高。

（2）灵活安排知识检测或知识串讲小课，以高价值课时促活。

04.期望值高学员的激活方案

（1）重点在于教务介入，强化服务满意度，让家长在有限的接触过程中收获多元化服务，借由对学员的负责感染家长，让家长难以拒绝机构的安排。

（2）重视数据对比，全体服务成员务必针对机构的优势能力域形成共同认知，并能够有效挖掘出竞争对手的不足，以此视角给出家长解决方案。

05.学习能动性差、意志力薄弱学员的激活方案

（1）同样是课程再定制，方向为使学员的每一次课程学习获得成就感。可以尝试知识降级，通过对其所呈现薄弱知识点系统的从头学习，切实帮助学员获得进步。

该方案在实施过程中必须配合续班动作，战线越长，学员学习的动力和信心就越充足。教学服务团队也要让家长充分认识到循序渐进的重要性，及冲刺、应急的“临时心态”对该类学员自身的危害性。

（2）教务人员及教师团队要有意识地向家长提供教育、管理该类学员的办法与措施，且对于学员坚毅品质的养成设想要与家长及时沟通，以机构专业的态度和技能帮助家长主动减轻管理负担。

06.服务体验满意度低学员的激活方案

（1）注重细节管理，一切以学员的学习体验为中心，对于学员和家长反馈出的意见建议必须有相应的改进动作。除此之外，教师也要更多地关注学员的生理和心理变化，多鼓励、支持，学员成长记录与教师寄语机制是极为重要的工具。

（2）主动与家长、学员沟通，承认工作中的不足，向家长表示歉意，通过诚意来影响家长。

07.教学体验满意度低学员的激活方案

（1）对于名师倾向型学员，校区要及时告知某节点后，校区名师、骨干教师将产生空位，可以配合该员需求及时调整。

（2）对于情感主导型与品质要求型学员，校方则应及时安排试课，重新选派适合学员特点和学法的教师进行授课。

（3）在执行上述两动作的同时，机构也要让学员和家长由中、高考成绩优异的成功案例了解到，“学”与“教”双方配合的重要性。

08.校区环境、秩序满意度低学员的激活方案

（1）无论如何，相关人员必须虚心接受并感谢家长的意见，同时提交部门领导。

一定周期后，整改意见必须同步家长，再次邀请家长到校检查，务必做到学员舒心、家长放心。

（2）选取优质课程，有序开放家长课堂，让家长有充分发表观点的渠道。